CONSEIL - FORMATION - COACHING

Savoir convaincre facilement

Par Jean-Michel PHILIPPON

La stratégie de persuasion.

Que ce soit dans notre entreprise, notre famille, notre cercle d’amis ou de voisinage, nous avons très souvent besoin de convaincre, une ou des personnes, à nos propositions ou à nos demandes, afin d’atteindre nos objectifs. Ce désir que l’autre fasse quelque chose comme nous le voulons, est des plus naturel, mais pas des plus facile à réaliser. Selon l’importance des enjeux, cette entreprise pour convaincre peut être primordiale pour notre avenir.

Vous avez sûrement rencontrer des personnes qui avaient une force de conviction exceptionnelle, jusqu’au point de faire faire aux autres, des choses qu’ils n’auraient jamais fait de leur simple volonté. A l’extrême de ce pouvoir, se trouve l’endoctrinement effectué par des sectes, sur des personnes pas aussi fragiles que nous le supposons.

Ces personnes dotées d’une forte conviction, ne sont pas des gourous aux pouvoirs d’influence surnaturels. De même, ce capitaine d’industrie visionnaire qui a su, par forte tempête, convaincre l’ensemble de ses collaborateurs de la bonne voie à suivre, n’est pas un tyran obtenant ce qu’il désire sous la menace.

Ces gens là, qui ont su dire ce qu’il fallait dire, et faire ce qu’il fallait faire pour convaincre les autres, n’ont fait qu’appliquer consciemment ou inconsciemment des techniques et des méthodes rigoureuses, exposées par de nombreux scientifiques du comportement humain.

Certes, nous ne possédons pas tous la même éloquence, mais savoir convaincre n’est pas un don, ni un pouvoir inaccessible. Il suffit de respecter des principes fondamentaux et de construire une stratégie pour améliorer nos chances d’arriver là où nous voulons que l’autre aille.

Cette stratégie s’appelle : La stratégie de persuasion

C’est cette stratégie que je me propose de vous exposer au cours des pages suivantes.
Elle est le fruit d’une étude et d’une réflexion menées à l’aide d’ouvrages de différents scientifiques, psychologues et sociologues reconnus. Elle est aussi le fruit d’une longue expérience personnelle vécue dans le domaine commercial et marketing.
Cette approche à la fois psychologique, sociale et comportementale, vous ouvrira des voies nouvelles dans vos entreprises de persuasion.

Cette stratégie ici développée, ne vous garantit pas la réussite de votre persuasion, mais permet d’augmenter considérablement vos chances d’y parvenir. La persuasion est une entreprise « humaine », et comme tout ce qui touche à l’humain est extrêmement complexe, la garantie du sucés ne peut être assurée. Mais l’humain est malléable et influençable, et c’est ici que vous pourrez agir, dans un cadre respectueux et juste, en évitant toutes formes de manipulations ou d’intimidations.

Persuader n’est pas forcer, ce doit être la résultante d’une démarche faite en toute liberté de la part de celui qui accepte. Aucune pression ne doit être mise en œuvre, et vous ne devez en aucune mesure menacer votre interlocuteur. « La bourse ou la vie ? » n’est pas une stratégie de persuasion, c’est une menace.
La persuasion est une entreprise beaucoup plus fine et laborieuse, qui demande une forte maîtrise de soi et de son relationnel avec autrui.

« Il est plus laborieux de conduire les hommes par la persuasion que par le fer »
Paul Claudel

« L’art de persuader surpasse de beaucoup tous les autres arts et c’est de loin le meilleur : car il asservit toute chose par le consentement et non par la violence. » Platon

Pour ma part, voici ma définition : « Savoir convaincre, c’est partir à deux, pour ne faire plus qu’un à l’arrivée. Mais c’est l’autre qui doit changer ».

Si l’art de la persuasion et son approche philosophique développée par Blaise Pascal n’a pas su vous convaincre, laissez moi ici une chance de vous persuader des bienfaits de ma stratégie plus pragmatique.

On y va ?

Selon la définition du dictionnaire, convaincre c’est amener, une personne ou un groupe de personnes, par des raisons et des preuves, à reconnaître la vérité d’un fait ou d’une proposition.
Le synonyme est : persuader.

Dans cette définition, il y a le verbe : « Amener ». il y a là une notion de changement, voir de contrainte de l’autre ou des autres, au cours d’un dialogue, d’un relationnel ou d’un discours.
L’objectif est d’amener l’autre, d’une position A à une position B.

Vous pouvez convaincre de façon indirecte ou involontaire, par votre comportement ou vos paroles. Par exemple : Mon gazon toujours bien vert en été, a persuadé mon voisin d’installer, comme moi, un système automatique d’arrosage. La seule observation des avantages du système a permis à mon voisin de prendre une décision. Le poids de la preuve visible a suffi pour déclancher l’acte d’achat.
De même, la lecture d’un article sur un accident de la route dramatique la semaine dernière m’a convaincu sur la nécessité de respecter les limitations de vitesses.

Dans ces cas de persuasion, ce sont l’environnement et le contexte qui ont agi sur la raison et l’émotion, pour modifier le comportement. Le décideur a gardé ici toute liberté de ce choix, qui est « son choix » effectué seul, en pleine autonomie et responsabilité.

Mais qu’en est il pour le représentant de systèmes d’arrosage ou bien la conseillère à la sécurité routière ?
Ils ne peuvent se contenter de montrer ou de démontrer les bienfaits de leur proposition et d’attendre une éventuelle adhésion naturelle de leurs prospects.

Celui qui veut convaincre, doit mettre en place une stratégie de persuasion.

Vous avez un entretien d’embauche, quelque chose à vendre, un projet à soumettre, des idées à proposer et vous avez besoin dans votre démarche d’obtenir un accord ou une simple adhésion de la part d’une ou de plusieurs personnes.
Vous devrez alors mettre en place une stratégie performante, permettant d’atteindre dans les meilleures conditions, votre objectif d’accord ou d’adhésion.

Le processus de persuasion

Avant d’étudier la stratégie de persuasion et des actions à mettre en place, il est souhaitable d’analyser le processus de persuasion, les composantes mises en œuvre et leurs interactions.
Le processus de persuasion repose sur 6 piliers et 6 principes fondamentaux.
Leurs caractères et leurs composantes respectives devront présenter un maximum de cohérence pour assurer un processus performant.
L’approche systémique de ce processus, l’étude précise des 6 piliers et de leurs interactions, ainsi que le respect des 6 principes fondamentaux, vont permettre de dessiner la stratégie de persuasion.

Les 6 piliers sont des variables qui se retrouvent systématiquement dans toute entreprise de persuasion. Leurs valeurs respectives varient à chaque nouvelle situation.

Les 6 piliers sont :

L’objet
Le vendeur
L’acheteur
L’argumentaire
La présentation
Le contexte
Dans la stratégie proposée nous verrons comment agir dans la mesure du possible sur chaque variable pour rendre la persuasion optimale.

Par une approche systémique, où chaque pilier est en interaction avec les 5 autres, nous analyserons les 15 axes reliant les 6 piliers et mettrons en place des actions favorisant leur cohérence.

Les 6 piliers de la stratégie et les 15 axes d’interactions peuvent être représentés comme ci-dessous :

Polygone de la persuasion
La persuasion possède un aspect statique avec les 6 piliers. La stratégie va permettre de modifier ce qui est modifiable au niveau des piliers pour rendre la situation la plus favorable possible.
Mais la persuasion possède aussi un aspect dynamique par les 15 axes d’interaction entre les différents piliers. Or il faut savoir que ces axes doivent répondre à des principes psychologiques fondamentaux prouvés scientifiquement pour améliorer les chances de persuasion. Ces principes fondamentaux sont au nombre de 6.

Les 6 principes fondamentaux et universels :

1: La réciprocité : Nous nous sentons obligés de rendre des services à ceux qui nous en ont rendu.

2: L’autorité : Ce que dit un spécialiste est plus crédible qu’un non spécialiste.

3: La cohérence dans l’engagement: Nous voulons que notre conduite soit cohérente avec nos valeurs et nos engagements.

4: La rareté : Plus une ressource est rare, plus nous la voulons.

5: La sympathie : Plus nous apprécions les gens, plus nous sommes enclins à leur dire oui.

6: L’exemple des autres : Nous observons l’exemple des autres pour savoir comment agir soi-même.

Les 6 piliers de la persuasion

L’objet :

il faut entendre ici, l’objet même sur lequel l’accord ou l’adhésion doit être obtenu. Ce peut être un produit, un acte, un projet, une idée, ou des valeurs. Cet objet est bien entendu au cœur du processus. Ce sont ses qualités intrinsèques qui vont faire de lui un objet différent, novateur ou attrayant, et de ce fait, facile à vendre ou non. Cet objet aura bien entendu été passé au crible habituel des différentes analyses de marché, des divers outils du marketing et autre analyse de type SWOT (1), avant de passer dans la lumière de la présentation.
L’objet aura été inventé, étudié, construit, modifié et testé, mais maintenant il doit être vendu.
Selon son type, l’objet peut être totalement finalisé et donc non modifiable au cours de la vente. Ou bien il peut posséder une certaine marge de modifications possibles, lui permettant de s’adapter à la demande de la stratégie de persuasion. Le degré de mutation de l’objet peut être plus ou moins variable et plus ou moins personnalisable. Il sera toujours plus facile de vendre un objet avec un haut degré de mutation possible et un haut niveau de personnalisation. L’objet est alors dit « souple », ce qui peut être le cas d’un projet par exemple. Cette souplesse de l’objet va lui permettre une grande amplitude d’adaptation aux 5 autres niveaux.
Si les caractéristiques mêmes de l’objet ne lui permettent pas d’être souple, l’adjonction d’options, de conditions particulières ou d’offres complémentaires peuvent lui conférer des atouts d’adaptation non négligeables.
Tout ceci montre qu’un produit aussi bon soit il, une idée aussi intéressante soit elle, un projet aussi novateur soit il, ils devront être intégrés dans un processus de persuasion performant pour être choisis. C’est ici que les publicitaires vont mettre en œuvre tous leurs talents et leur art, pour remplir cette fonction de persuasion.
Le vendeur :

Le vendeur c’est le porteur de l’objet, celui qui a la volonté initiale de convaincre, celui qui obtient un bénéfice dans le processus, celui qui va mettre en place la stratégie ici développée.
Le vendeur peut être un véritable vendeur de profession, mais aussi un ami, un collègue, un parent, un conjoint, un voisin, en bref, celui qui veut faire changer l’autre.
Le vendeur peut être l’inventeur, le fabricant ou le possesseur de l’objet ou simplement un intermédiaire représentant l’objet. Cette différentiation du statut de vendeur sera essentielle pour la construction de la stratégie.
En effet un intermédiaire peut avoir des objectifs différents de la vente pure de l’objet, que nous appellerons des objectifs dérivés. Combien de fois avons-nous vu des agences publicitaires plus motivées par l’originalité du spot TV que par les bénéfices du produit lui-même ?
L’acheteur :

C’est le receveur de l’objet, celui qui doit accepter la proposition, le décideur du choix final, la cible du vendeur, c’est-à-dire l’autre. Cet acheteur peut être une personne ou un groupe de personnes identifiées ou non, Connues ou non par le vendeur. Ce peut être le futur propriétaire, l’utilisateur ou le bénéficiaire de l’objet, mais ce peut être aussi un intermédiaire avec des objectifs dérivés, comme nous l’avons vu avec le vendeur. Comme nous le verrons ultérieurement, la connaissance la plus précise possible de l’acheteur par le vendeur, ainsi que l’importance des enjeux respectifs, seront des leviers considérables pour aboutir à l’acte final d’achat ou d’adhésion.

L’argumentaire :

C’est un ensemble des raisonnements tendant à démontrer la véracité ou les bienfaits de l’objet. Ce sont les explications et démonstrations des caractéristiques propres à l’objet, présentés par le vendeur et permettant à l’acheteur de prendre sa décision. L’argumentaire est basé sur l’observation, le fond et l’explicite. Ce sont des chiffres, des données, des preuves, des faits ; c’est l’ADN dévoilé de l’objet. Les techniques de persuasion ci-après exposées sont basées sur le postulat de la croyance en la véracité des propos par celui qui les exprime, évitant ainsi le mensonge et la manipulation.
L’argumentaire va toucher l’intellect de votre acheteur.
La présentation :

C’est un ensemble d’actions porteuses des arguments. C’est la façon choisie par le vendeur d’exposer l’objet et ses caractéristiques aux yeux de l’acheteur. C’est la partie artistique de l’argumentation. La présentation est basée sur la perception, la forme et l’implicite. C’est le vecteur par lequel le vendeur va transmettre l’ADN de l’objet à l’acheteur. La présentation, c’est la partie dynamique, modulable et évolutive de la stratégie de persuasion.
La présentation va toucher l’émotionnel de votre acheteur.
Le contexte :
Le sixième pilier du contexte possède 4 aspects fondamentaux.

  • Les enjeux :
    Le principal aspect est formulé par les enjeux de la persuasion. Qu’est ce qui est vraiment en jeu dans cette opération de persuasion ? Quelle est l’importance de la décision finale pour les acteurs ? Quelles vont êtres les conséquences du choix ou du non choix ?
  • L’environnement :
    Un autre aspect, également très important, est l’environnement, c’est-à-dire le cadre dans lequel va se dérouler ce processus décisionnel. Sera t’il favorable ou non à l’optimisation du processus ? Quels seront les éléments extérieurs perturbateurs ou au contraire avantageux ? Existe-t-il un environnement concurrentiel ?
  • Le moment :
    Le contexte c’est aussi le moment, la période ou l’instant choisit par le vendeur pour faire sa présentation à l’acheteur.
  • Le temps :
    Enfin, le contexte c’est également le temps en tant que durée disponible par le vendeur pour faire sa présentation.

Les 15 axes de la stratégie pour convaincre.

La stratégie consiste dans un premier temps à étudier finement chacun des 15 axes reliant les 6 piliers du processus de persuasion et de vérifier pour chacun d’eux le respect des 6 principes fondamentaux. Cela permettra de voir quels sont les axes forts et les axes faibles. Les axes forts sont au service de votre processus de persuasion, et les faibles sont ceux qui risquent de compliquer voir de compromettre l’acte final d’adhésion.

Dans un second temps, la stratégie consiste à évaluer la capacité de modification des axes faibles. Certains axes faibles ne seront pas modifiables ou influençables, mais d’autres peuvent l’être par des plans d’actions, d’adaptation ou d’influence.

Enfin, la stratégie va vous aider à mener ces plans d’actions de façon optimale et discrète, minimisant ainsi les effets perturbateurs et amplifiant les effets favorables au processus de persuasion.

La stratégie de persuasion ici présentée, respecte le cadre éthique des valeurs fondamentales humaines que sont principalement, l’honnêteté, la vérité et le respect d’autrui. Si, au delà de la persuasion, la manipulation peut être utilisée a des fins douteuses, nous n’utiliserons ici que des techniques issues d’études comportementales scientifiques destinées aux honnêtes gens que nous sommes.

Pour lire la suite veuillez télécharger : Savoir Convaincre

Les commentaires sont fermés.